ABC-анализ

🎯 Коротко: ABC-анализ показывает, какие товары или категории формируют основную валовую прибыль бизнеса.

Это инструмент приоритизации и основа для управленческих решений по ассортименту.

1. Контекст

В любой розничной компании ассортимент состоит из десятков, сотен или тысяч SKU.
Но вклад этих товаров в прибыль всегда неравномерный.

Возникает вопрос:

• На чём бизнес зарабатывает больше всего?
• Какие товары действительно формируют финансовое ядро?
• Какие позиции занимают место, но почти не влияют на результат?

ABC-анализ помогает системно ответить на эти вопросы.

2. Что показывает БрайтБорд

В БрайтБорд ABC-анализ строится по валовой прибыли.

Алгоритм:

1. Объекты (товары или группы) сортируются по валовой прибыли.
2. Рассчитывается накопительный итог.
3. Формируются категории:
   • A — первые 80% валовой прибыли;
   • B — следующие 15%;
   • C — оставшиеся 5%.

Товары, по которым за выбранный период не было продаж,
не попадают в ABC-анализ.

Они находятся вне анализа и не относятся к категории C.

3. Два режима ABC-анализа

🔹 ABC по товарам

В расчёт берётся валовая прибыль каждого отдельного SKU.

Результат — распределение всех продававшихся товаров по категориям A, B и C.

Используется для:

• точечной работы с ассортиментом;
• принятия решений по конкретным SKU;
• анализа эффективности позиций внутри категории.

🔹 ABC по товарным группам

Во втором режиме анализ проводится по товарным группам.

Особенность реализации в БрайтБорд:

• Группы берутся из классификатора номенклатуры.
• В расчёт попадают только последние уровни иерархии.
• Промежуточные группы не участвуют в анализе.

Если в одной ветке классификатора 4 уровня, а в другой — 7 уровней,

в анализ попадут конечные (последние) группы каждой ветки, независимо от глубины иерархии.

По каждой такой группе агрегируется валовая прибыль всех входящих в неё товаров, после чего применяется стандартная логика ABC.

Это позволяет корректно сравнивать категории разной структуры.

4. Интерфейс и фильтры

Перед запуском анализа можно выбрать:

• Период анализа
• Склады / магазины
• Тип документа
• Товарные группы

Каждый запуск сохраняется в разделе «История».

Одна строка в истории — один выполненный ABC-анализ.

В истории:

• отображается дата запуска;
• можно открыть результат;
• при наведении на значок вопроса отображаются выбранные фильтры;
• результат открывается в Google Таблицах.

5. Расширенный отчёт в Google Таблицах

Результат ABC в БрайтБорд — это не только категория A / B / C.

В Google Таблицах формируется расширенный аналитический отчёт, который дополнительно включает:

• Валовую прибыль
• Маржинальность
• Оборачиваемость
• Средний остаток
• Доступность
• GMROI
• И другие сопутствующие показатели

Это позволяет:

• оценить не только вклад в прибыль,
• но и эффективность использования товарного запаса,
• увидеть связь между прибылью и оборачиваемостью,
• выявить товары с высокой маржинальностью, но слабым оборотом,
• сравнить группы по комплексной эффективности.

Фактически, ABC в БрайтБорд — это:

ABC-классификация + полноценный управленческий срез по каждому объекту.

6. Как интерпретировать результаты

ABC — это инструмент анализа, а не автоматический вывод из ассортимента.

Важно правильно интерпретировать категории.

Категория A

• Формирует основную часть валовой прибыли.
• Требует максимальной стабильности наличия.
• Является ядром ассортимента.

Если товар категории A отсутствует на полке — это управленческий риск.

Категория B

• Стабильный вклад.
• Потенциал для роста.
• Часто требует оптимизации доступности и частоты закупки.

Категория C

• Минимальный вклад в валовую прибыль.
• Требует оценки функции в ассортименте.

Важно:
Категория C — это не «плохой товар», а товар с низким вкладом.

7. Типовые управленческие сценарии

Сценарий 1: Товар в категории C, но высокая маржинальность

Возможные причины:

• низкая доступность;
• слабая представленность;
• проблемы с частотой закупки.

Действие:

• проверить доступность;
• оценить возможность увеличения закупки;
• пересмотреть позиционирование.

Сценарий 2: Товар категории A с низкой оборачиваемостью

Возможные причины:

• избыточный запас;
• неправильный объём заказа.

Действие:

• сократить глубину запаса;
• пересмотреть частоту закупки;
• оптимизировать инвестиции в остаток.

Сценарий 3: Категория C, низкая маржинальность и слабая динамика

Возможное решение:

• оценить стратегическую функцию;
• при её отсутствии — рассмотреть вывод из ассортимента.

Сценарий 4: Сильная категория A на уровне группы, но слабые SKU внутри

Действие:

• провести ABC по товарам внутри группы;
• выявить ядро;
• оптимизировать хвост ассортимента.

8. Связь с товарной матрицей

ABC-анализ — это инструмент анализа.
Товарная матрица — инструмент фиксации решений.

Логика связки:

1. ABC показывает вклад товара или группы в валовую прибыль.
2. Вы оцениваете, выполняет ли товар функцию в ассортименте.
3. Решение фиксируется в Конструкторе товарной матрицы:
   • добавить товар в ассортимент;
   • сохранить;
   • вывести из матрицы.

Таким образом:

• ABC — диагностика;
• Матрица — фиксация изменений.

Без отражения результатов ABC в товарной матрице анализ не приводит к реальному изменению ассортимента.

9. Результат

При регулярном использовании ABC-анализа:

• ассортимент становится управляемым;
• инвестиции в товарные запасы становятся рациональными;
• фокус смещается на финансовое ядро бизнеса;
• решения по вводу и выводу SKU принимаются осознанно.

ABC — это способ увидеть структуру прибыли
и зафиксировать изменения в ассортименте через товарную матрицу.